La forma de influir en otros o, dicho en bruto, de conseguir que la gente piense algo, ha evolucionado mucho. Hace no mucho vivíamos en un mundo en el que la repetición machacona de una idea nos hacía incorporarla en nuestro ideario.

Bien fuese “Tecnología alemana a su alcance” o “Señor González, márchese” o “Yo no soy tonto”, cuando lo escuchábamos a todas horas, acabábamos formando una ideología sobre la elección de nuestro automóvil, el relevo político o el lugar donde garantizarnos los mejores precios.

Pero el mundo se ha sofisticado. Las tramas de las series son mucho más complejas, los personajes son buenos y malos a la vez, los modelos de negocio se han vuelto inescrutables, tenemos amigos que no conocemos, la ciencia avanza que da vértigo,… y, como no podía ser de otro modo, las palancas de persuasión también han evolucionado.

Ahora no basta con convencerte de algo, tengo que lograr que hagas tuyas las argumentaciones.

Me explico.

Imagínate que ahora te convenzo de que hagas meditación –por poner un ejemplo-. En cuanto dejes de leerme, te someterás a cientos de nuevos estímulos hasta que venga tu cuñado y te diga que eso de la meditación es una soplapollada.  En ese momento vas a hacer un ejercicio de argumentación y, si no eres capaz de reproducir la que te convenció en su momento, acabarás pensando: “pues no estaba tan claro como pensaba”.

Este proceso sueles hacerlo también internamente en multitud de situaciones y, cuando no eres capaz de argumentarte a ti mismo, desechas la idea.

Cuatro formas de generar convicciones en los demás

1. El dogma

Es una versión simplificada del criterio que hemos adquirido.

Suele ser un titular impactante anclado en información poco cuestionable: “tiene más megapixels”, “es el que usan los profesionales”, “es donde paran los camioneros”.

Son verbalizaciones sencillas, fáciles de desenfundar, que no conllevan mucha discusión y un poco sensacionalistas.

Sirven para decisiones que no van a estar sometidas a mucha presión porque hay una determinada predisposición a ser convencidos.

Estos dogmas solo están condicionados por la importancia que le des a los megapixels o la fiabilidad que te inspiren los profesionales y los camioneros. Si cambia esto, se cae la creencia.

Es muy frecuente en política y están diseñados para que la gente no rasque mucho en ellos.

2. Los argumentos

La idea viene acompañada por una argumentación que la refuerza. Suele ser más técnica que emocional y es relativamente extensa y compleja porque trata, ante todo, de ser exhaustiva.

Su función es predisponer al otro para anclar el dogma. Es decir, después de comprender el argumento, validas el dogma y olvidas la argumentación para liberar espacio mental.

Se suele dejar, para casos de emergencia, la argumentación referenciada por escrito en un blog o en un manual.

3. El storytelling

Empezamos a adentrarnos en el mundo de la persuasión porque es menos técnica y más emocional. En este caso el objetivo es, no solo convencerte de la verdad del dogma, sino dejarte una serie de argumentos en un formato que puedas reproducir tú mismo a posteriori.

El mencionado formato suele consistir en analogías o narrativas más fáciles de recordar y de reproducir que una densa secuencia lógica.

Hoy en día, el storytelling está muy de moda en ambientes políticos y publicitarios porque permite defender la posición con solvencia en los debates de pasillo o ante las sibilinas insinuaciones de la competencia.

4. La inducción de argumentos

Aquí estamos en otra liga.

Se trata de darle los mimbres y que el otro haga el cesto, su propio cesto. Es decir, se trata de darle datos y píldoras de información para que arme su propia argumentación en el formato que le es más afín.

Una forma de hacerlo es, en lugar de repetir el mismo argumento insistentemente, explicarlo cada vez de distinta forma. Así, la idea le llega desde diferentes perspectivas y hace que la entienda mejor. Algo así como visualizarla en 3D.

Es la forma de que las ideas se anclen de forma más fuerte porque el marco argumental es propio.

¿cuál es el punto débil?

Pues que -afortunadamente- no puedes imponer los detalles de la argumentación porque, en el proceso, el sujeto pone ideas propias mestizando la argumentación.

El ocaso de la publicidad y el auge de la persuasión

Eso es lo que me encanta de este último tipo de influencia; que no es un dictado, es una redacción.

El incorporar el criterio del otro hace que la persuasión sea más honesta porque tienes que contar con lo que piensa el receptor. No intentas imponerle tu versión sino que le acompañas para que cree una.

Pues en el mundo del marketing vivimos una época de cambios porque estamos pasando del 2 al 3 y pronto llegará el 4 y la presión publicitaria cada vez tendrá menos influencia siendo sustituida por la necesidad de persuadir y seducir

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