A veces me entretengo en analizar cuál es el motor de un negocio. Me refiero a mi sector -el marketing- y hablo de un negocio de servicios de consultoría, servicios de creatividad o servicios de producción. Vamos, agencias y consultoras y me refiero a pequeña o mediana empresa.

Un pequeño inciso

Lo hago porque tengo cierta sensibilidad hacia ellos ya que para mí son casi héroes. Cada año empiezan de cero y cuando los clientes los dejamos tirados, tienen una carga de personal que se juega su sueldo por el poco margen de actuación.

Deberíamos ser más sensibles cuando se nos olvida tramitar las facturas, cuando les hacemos desarrollar proyectos que al final no tienen lugar o cuando no valoramos sus intangibles.

Bueno, era un inciso.

Al grano.

Los tres motores de tu negocio

El análisis me lleva a observar tres factores que pueden representar el motor de estas agencias y consultoras

El Motor Relacional

Son agencias gestionadas por un líder carismático. Es conocido por todos y suele promover encuentros asiduamente. La venta es más emocional que racional.

El Motor Comercial

Es un negocio que, por alguna razón, tiene la capacidad de vender productos. Puede ser porque tiene un historial largo con la marca y se cuenta con él para todo lo que sale, o porque gestiona proyectos estratégicos y es más cómodo aglutinar, o porque sencillamente vende bien sin necesidad de tener una relación estrecha. La venta es más racional que emocional.

El Producto como Motor

Aquí la clave es la calidad del producto o servicio. Más bien, el valor percibido que aporta. Digamos que el producto –servicio- se vende solo. Imagina una consultora que tiene una prestigiosa metodología o una agencia que clava los eventos, o un patrocinado que es proveedor único.

Obviamente, los negocios tienen de los tres. De lo que se trata es de saber cuál de ellos es más potente porque te permitirá entender mejor tu negocio, tus fortalezas y debilidades y que te aporta tu motor más relevante.

Cómo afectan al negocio las intersecciones

La relación entre tu motor relacional y tu motor comercial vendrá marcada por tu fortaleza o debilidad en la conversión y condicionará el nivel de tu facturación.

La relación entre tu motor comercial y el producto la marca tu capacidad de dotar de valor percibido al producto y redundará en el margen.

La relación entre el producto y tu motor relacional será condicionada por la mejor o peor atención al cliente y servicio postventa que tengas y afectará a la recurrencia del cliente.

Utilización del modelo

Vamos a jugar con él un poco.

Las instrucciones son sencillas. En primer lugar, hay que definir tres niveles: tu motor más potente, el segundo y el más flojo.

A partir de ahí, solo hay que interpretar las intersecciones.

Hay 6 combinaciones según el peso que le des a cada motor, pero solo analizaré dos de ellas y te animo a que me sugieras más ejemplos.

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Caso 1:

Motor principal: Producto

Motor secundario: Comercial

Motor débil: Relacional

Me imagino una agencia que son fueras de serie en los eventos que hacen –por ejemplo-. Ese es su gran valor, lo que les permite vender bien. Sin embargo no cuidan bien las relaciones porque están enfocados en hacer las cosas con excelencia. Están orientados al logro.

Vemos que su fortaleza es que se pueden permitir vender caro. También se permiten ser muy puristas y discutirle las decisiones al cliente aunque eso les penalice en la fidelización.

El punto débil, su mayor riesgo, es la intersección opuesta al círculo de mayor tamaño. En este caso, la posibilidad de estar perdiendo concursos por no dedicar esfuerzo en cuidar al cliente o saber vender el producto.

¡Ojo! Que te conozco…

Este esquema sirve para observar tu realidad, pero la decisión de ceder en el producto o el precio es una decisión tuya y solo tuya. Este modelo te sirve para interpretar la situación.

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Caso 2:

Motor principal: Relacional

Motor secundario: Comercial

Motor débil: Producto

Aquí está ese líder carismático. Según hagamos más grande o más pequeño, definiremos su capacidad de convertir las relaciones a negocio. Puede darse porque invierte en relaciones públicas o por su capacidad de aprovechar oportunidades o porque decida priorizar la buena relación sobre la venta a presión. El producto es creado en base a la relación lo que permite personalizarlo. Lo malo es que no será escalable…

El mayor riesgo es defraudar las expectativas, lo que podría penalizar el motor principal, el relacional.

Lo mismo, la decisión de focalizarte en mejorar tus debilidades o en potenciar tus fortalezas es decisión tuya

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Seguiré trabajando el modelo y te estaré muy agradecido por los inputs

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