La propuesta de valor es el aspecto fundamental de una marca hacia sus consumidores. 

Se podría definir como:

“Una propuesta de valor es una expresión que identifica de forma clara, medible y demostrable los beneficios que los consumidores reciben al comprar un bien o contratar un servicio.”

Por otro lado: 

“Esta propuesta se convierte en una ventaja competitiva cuando los consumidores contratan ese producto o servicio por delante de la competencia porque perciben un valor diferencial.”

Es decir, dos marcas pueden tener la misma propuesta de valor y esta se conviene en ventaja competitiva cuando los consumidores eligen una sobre la otra por esa cuestión.

Mi problema con todo esto está en el naming.

Los marketinianos somos lo peor cuando de poner nombres a nuestras cosas se trata.

‘Propuesta de valor’ es un término noventero. Es propio de cuando la comunicación era unidireccional y se considerábamos a la audiencia un actor pasivo de la escena. De hecho, como consumidores lo éramos: “Proponme, que yo decido”. De ahí la ‘propuesta‘ de valor.

Una marca que solo ‘propone’ valor es una marca que no escucha 

Hoy todo funciona distinto. Una marca que solo ‘propone’ valor es una marca que no escucha y una marca que no escucha es una marca abocada a perder valor.

Como en cualquier acto de comunicación, cuando quieres influir, lo importante no es lo que dices. Lo importante es lo que entiende la audiencia. Porque lo que hay en medio -canal, códigos, intenciones o prejuicios, contexto, experiencias previas, etc.- condiciona la interpretación del mensaje.

Por lo tanto, lo que deberíamos querer definir con ‘propuesta de valor’ es en realidad la ‘percepción de valor’. Una denominación es marca-centrista. La otra pone al consumidor en el centro.

Por lo tanto, me voy a permitir también cambiar una palabra en la definición:

“Una propuesta de valor es una expresión que identifica de forma clara, medible y demostrable los beneficios que los consumidores perciben recibir al comprar un bien o contratar un servicio.

 Esta propuesta se convierte en una ventaja competitiva cuando los consumidores contratan ese producto o servicio por delante de la competencia porque perciben un valor diferencial.”

Porque el valor de una marca no es lo que yo creo que aporto sino lo que el que lo recibe considera como valor

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