Quiero adelantar que esta reflexión está aún en proceso y la publico exclusivamente para aclarar las ideas mediante los inputs. Además, está profundamente sesgada por mi actividad profesional y mi carencia de vocación emprendedora. Considéralo un ejercicio para profesionales independientes.

Tarificar un servicio es un rompecabezas para cierto tipo de profesionales, específicamente los freelances. Lo es porque hay que lograr que el cliente valore y comprenda por qué paga y por qué no y al mismo tiempo sea justo para el proveedor.

En servicios de consultoría es muy habitual remitirse a la tarificación por horas. Es una tarificación en base a un recurso que se utiliza para la ejecución del servicio. El problema es que ese recurso es el menos diferencial de todos porque todo el mundo tiene tiempo. 

Cuando lo que se necesita es una idea

Aunque la propia tarifa pondere las capacidades del propietario del recurso, hay encargos cuya efectividad depende de una ‘iluminación’ -creativa, de enfoque estratégico, etc.-. Se trata de esas consultorías en que una sola diapositiva, una reflexión que cambia todo el enfoque o un esquema bien planteado es lo que resuelve el problema. 

A veces, en una slide, está todo.

La remuneración por recursos -horas- es un ficticio cuando se trata de thinking o creatividad porque presupone el preciso momento de ‘iluminación’. Es como pagar por la lotería pensando que si toca 1 de cada 100.000, invirtiendo 100.000 te tocará seguro.

La cuestión es que esa ‘iluminación’ no llega por acumulación de tiempo y cuando se tarifica así puede suceder una cosa: que la idea llegue muy pronto y el proveedor la tenga que adornar hasta lo barroco para que la percepción de valor compense la tarifa.

Sucede que esa única slide donde reside todo el valor del servicio, se adorna con otras 99 para que la entrega tenga aspecto de compensar las horas acordadas. En ese caso, el proveedor está sirviendo condicionado por el output, empleando horas estériles solo para que el delivery sea suficientemente aparente. Por su parte, si el cliente asumiese que ese breve enfoque es todo lo que necesita, pagaría gustoso y lo recibiría antes ahorrando -curiosamente- tiempo.

Hacer recados

Se trataría entonces de una remuneración por output, en la que hay una fecha de entrega pero no se consideran las horas a emplear. En mi caso la considero la más adecuada y hace años que me gusta verbalizarlo como que ‘hago recados’ y cobro ‘a destajo’. El tiempo empleado es mi problema, a veces para bien, a veces para mal.

Pero también tiene su punto negativo.

La remuneración por output se corrompe básicamente cuando al proveedor la falta visión holística. Cuando no se considera la integración del proyecto en la holística de la organización, los resultados suelen ser contraproducentes. En el ámbito de los eventos he vivido muchas veces -y participado en el error- contratar un proyecto que, a nivel de comunicación era impecable, pero causaba un perjuicio indirecto a comercial generando un conflicto con la distribución. El evento estaba ahí -output-, pero el outcome fue un fracaso.

Cuando no eres proveedor sino emprendedor

Por último, está la remuneración por outcome. Es decir, te remunero más o menos si el efecto que producen los servicios contratados es el deseado. Es una remuneración a éxito que suele presentarse desglosada de alguna de las dos anteriores. El problema de ésta es que el proveedor se obliga a una inversión arriesgando sus recursos y para ello suele asegurarse la cobertura de ese riesgo con el fijo y solo expone su beneficio al éxito.

Pero el gran problema de este modelo está en que no hay proveedor que lo aguante. Es un sistema para realizar con emprendedores, no con proveedores. He visto grandes ruinas de proveedores de servicios que no midieron sus limitaciones como emprendedores.

Solo hace falta ser consciente de las limitaciones

En definitiva, no hay sistema perfecto pero cualquiera puede ser adecuado si eres consciente de sus limitaciones…

.

.

.