Aquí va una breve reflexión surgida en una clase de ayer *. Es maravilloso cuando el grupo te estira las reflexiones.

No es ‘rocket science’. Ni siquiera es algo nuevo, ya se lo he oído muchas veces a Javier G. Recuenco.

Pero ayer, por alguna razón, se asentó.

Permítaseme una vez más la caricaturización para poder explicar las cosas.

El target no tiene porqué ser una persona

Seguimos definiendo targets. Un target es un objetivo y, imagino que como herencia de la cultura militar, en el objetivo acabamos poniendo a una persona. Para ello hay cientos de ‘canvases’ que nos ayudan a definirlo en cuanto a edad, procedencia o estatus social. Incluso el gran salto fue cuando empezamos a describirlo actitudinalmente.

Como si nuestra edad definiese nuestro comportamiento, o nuestra procedencia o nuestro estatus social. O peor, como si tuviésemos la misma actitud durante todas las horas del día. ¡Menudo coñazo de mundo! 

Imagina esa fiesta con 50% mujeres y hombres de 35 años, casados en pares, de clase media alta y para los que lo más importante es su familia y el ahorro para el futuro. Vaya bajonazo de fiesta. Sin embargo, suele acabar con Oscar potando en una cuneta y Manolo, el marido de Teresa, tirándole los trastos a Mariví que se acaba de divorciar de Felipe porque le pilló con una jovencita en el parking de la oficina. Ahora el mundo mola un poco más, ¿no?

Los productos satisfacen necesidades o producen un valor para el que los compra.

Pues creo que ese valor está en función de dos cosas: el momento y el estado de ánimo.

Hay coches descapotables de precio asequible que están diseñados para gente que quiere molar. Y quiere molar un joven que empieza a percibir su primer sueldo o un cuarentón cuyos hijos ya son mayores.

Hay productos de formación que se compran después de una conferencia que me ha dejado preocupado por el nivel de digitalización de mi equipo, o por el entusiasmo que me ha provocado.

Hay detergentes que no se venden igual al principio de mes que al final.

Los estados de ánimo y los momentos, deciden el acto de compra

Nada nuevo hasta ahora. 

Lo que me ha cambiado es la forma de verbalizar el target. A partir de ahora, creo que no voy a volver a personalizar mi target. Ya no será:

· “Enrique, 45 años, procedente de Bilbao, MBA, director general en una empresa en transformación”.

Mi definición será más kinestésica y empática. Será una sensación, un estado de ánimo unido a un momento:

· “Llevo 20 años en el puesto. Soy indiscutible en la organización. Pero me aburro.”

· “Tengo miedo a parecer desactualizado en el comité de dirección. Necesito dar la impresión de que comprendo lo que está pasando aunque técnicamente tenga tantas carencias.”

· “Necesito comunicar distinto y no confío en mi equipo. Son buena gente y comprometida, pero son demasiado técnicos”

En estos casos, me da igual que sea hombre o mujer, de 35 o de 45, con carrera o habiéndose hecho a si mismo o de la gran ciudad o de provincias. Son su estado de ánimo y el momento los que definen mi oportunidad.

Target= MxEA

Momento x Estado de Ánimo.

Estos creo que sí que sí son mis targets…

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*Gracias al grupo del Master en comunicacion, eventos y relaciones públicas de Esden