Las emociones provocan un filtro para los estímulos

Una emoción es, o tiene como efecto, una priorización de la percepción de estímulos*.

Existen estímulos externos –lo que vemos, oímos, nos dicen, tocamos,…- y estímulos internos –la sensación de hambre, el dolor, nuestra conversación interior,…- y lo que hace una emoción es que, ante una situación, prioriza solo los estímulos necesarios para un fin.

Por ejemplo, si me enfrento a un tigre, el miedo va a olvidarse de si tengo frío o hambre o de si tengo que hacer un recado para centrarse en los estímulos que me ayudarán a tener información o actitud para salvar la vida.

Del mismo modo, cuando llego a casa y mi hijo me hace alguna gracia, la alegría me hace anular la sensación de cansancio, el recuerdo del problema del trabajo o mi discusión interna sobre cualquier otro conflicto.

Hoy en día, toda decisión es compleja y toda información interpretable

Hoy en día, el mundo es un carajal.

Es que no hay nada sencillo. Reservar un simple viaje es un proceso que requiere de tomar 20 o 30 decisiones sobre el horario, el medio, el hotel, la planificación de reuniones, lo que llevas o no, lo que te pones,…

Imagínate decidir sobre si te conviene votar sí o no al Brexit. Hay tanta información, tantos enfoques y tan interpretativos que realmente es muy difícil decidir.

En España tenemos un partido Socialdemócrata que lo último que hizo fue recortar los derechos para favorecer la economía y un partido de derechas que lo primero que hizo fue subir los impuestos. Ya nada es blanco o negro.

Amancio Ortega puede ser un mecenas o un explotador, según si analizas su obra social o las prácticas de algunos de sus proveedores. Sean ciertas ambas informaciones o no, porque no tienes la capacidad de tener certeza sobre nada de lo que se publica –sirva de zasca al periodismo sin rigor-.

A las marcas nos afecta igual.

¿Alguien es capaz de decidir racionalmente si un BMW, un Audi o un Mercedes es mejor que los otros? Hay tantas variables y tan interpretables… Dame una emoción y ahórrame un dolor de cabeza.

Trump y la comunicación emocional

Aún no sabemos si Donald Trump es un chiflado, o un genio por cómo ha manejado la comunicación emocional. Lo que sí está claro es que Trump supo que no iba a haber forma de que los complejos argumentos racionales hiciesen levantar el culo a la ‘white working class’. Solo las emociones podían hacerlo.

Analizar si los ‘trade deals’ son buenos o no para la economía es algo en que ni los premios Nobel se ponen de acuerdo.

Ahora, cuando te toco el corazón, cuando te hablo de lo indignante que es que haya empresarios que pagan a los políticos de Washington DC para poder sacar sus fábricas del país y pagar menos a los trabajadores… Amigo, ahí sí que muevo el culo.

Nosotros pedimos que nos faciliten la decisión empatizando con nuestras emociones

Y no es que la comunicación emocional nos esté convenciendo más, es que nosotros pedimos que nos provoquen más emoción para tomar las decisiones con menos argumentos.

Pero la cosa no es fácil. Para tocar las emociones hay que empatizar con el otro, sentir lo que él siente. Y eso es algo que a los políticos se les olvidó hace tiempo y a los marketinianos no mucho más tarde.

Ahora ya conocemos las reglas del juego y el que no las siga, que no se queje de que el consumidor no le deja participar

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*La Ciencia del Lenguaje Positivo. Luis Castellanos. Ed Paidós 2016